文章来源：奥德思研究
Carvana，2013年创立，2017年登陆纽交所，当前市值555亿美元。
Carmax，1993年创立，1997年在纽交所上市，当前市值236亿美元。
Carvana与Carmax都是以二手车业务为主的美国公司，但Carvana采用在线交易模式，Carmax是传统线下交易模式。2020年，Carvana卖了约25万辆二手车，营收55.87亿美元，毛利率14.21%；相比之下，Carmax同期卖出了约80万辆二手车，营收189.50亿美元。毛利率12.55%。但从两个公司的市值上，投资人明显更看好Carvana的未来发展。
原因何在？在于Caravan以B2C为主的在线交易模式成长空间更大。
美国二手车市场大而分散，传统的线下经营模式效率较低。
美国二手车销量超过了4000万辆，是新车销量近2.5倍，但如此大的市场却极度分散，市场上有超过4万家二手车经销商，市场占有率最大的二手车商Carmax即便年销售量达80万辆，但所占市场份额也不足2%。
这主要是因为在线下模式，二手车商需要投资建立展厅设施并配备销售人员，之后通过本地广告将客流引导至店，并为满足消费者的不同偏好而保持较大的二手车库存与较慢的周转，总而言之，成本高、获客难、需求杂等限制了线下模式的扩张。
基于汽车数据服务商Cox Automotive的调研，花费一半时间用于价格谈判和各种书面文件，是消费者在线下购买二手车最难以忍受的痛点。
因为二手车市场过于分散，众多小经销商乱报价，价格混乱使得消费者不得不投入精力在讨价还价上。加之二手车为非标产品，各经销商的业务流程又不相同，消费者在多个二手车经销商之间对比挑选流程冗长。最后，即便经过诸多不便把车买回来，车子质量也可能没有良好保障，退换过程难言顺利。
Carvana 的出现，就是希望从商业模式上解决这些问题。
基于线上模式，消费者在Carvana的购买体验得到极大提升。
Caravan提供在线交易平台，线上有3万多辆车可供选购，这远远超过线下车商。用户在线上平台搜索车型后，可观看VR摄像头拍摄的全景车辆图片，并获得车辆历史数据报告，用户甚至可以创建一个“车库”来收藏喜欢的车型，便于比较价格及付款方式。实际上，用户购买过程所有的文件工作都可以在线完成。
在二手车质量上，Carvana会把车进行整备，并把车辆瑕疵以直观的图片和文字进行说明。用户购车享有150项质量保障、7天无理由退货等服务。选择喜欢的车后，Carvana会提供送货上门服务，或者给用户提供一个“硬币”，自行到自动售卖机取车。整个流程便捷、透明。
线上模式也提升了Carvana的经营效率，为业务扩张提供了基础。
线上模式使得Carvana节省了传统门店费用，转而通过更灵活、可控的物流服务，取代传统门店的部分功能，从而降低了成本。Carvana的平均销售天数是67天，处于行业的顶尖水平，运作效率高减少了对应的仓储成本、资金成本。
Carvana的业务量快速提升，2020年Carvana卖了24万多辆二手车，复合增速61%。相比之下，年销约80万辆二手车的Carmax已经两年无增长。并且，用户在线购物的消费习惯正在逐步形成，线上模式配合送货上门的物流服务，可突破传统线下地域限制。
Carvana的商业运作模式，迎合了数字化消费场景下用户随时随地买车的需求，颠覆了传统二手车购买习惯，通过透明的价格、丰富的车源、透明的挑选、有保障的质量、电子化签约等完全在线服务流程，为消费者提供了安全、便捷的消费体验。
线上电商模式符合未来发展方向，成熟的线上应用系统及试驾环节后移，使二手车线上交易成为可能。虽然我国在政策、市场环境等与美国存在差异，Carvana的模式中仍有可选择性借鉴之处。
我国二手车市场近年销量增速远超新车销量增速，并且限迁逐步放开，税收、商品属性、出口等鼓励政策相继出台。在价格透明、质量保障、消费体验等方面，我们可借鉴国外成熟市场经验，迎接二手车市场快速发展期的到来。
