“新能源汽车增量下的渠道重塑”暨渠道发展工作第28次联席会议顺利召开

9月16-17日，中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会渠道发展工作第二十八次联席会议在广州成功召开。本次会议得到了传统汽车厂商、造车新势力企业以及经销商集团的广泛关注和积极参与，来自雷克萨斯、一汽丰田、广汽丰田、一汽-大众、广汽本田、广汽传祺、广汽三菱、埃安、领克、赛力斯、上汽乘用车、北汽瑞翔、广物汽贸、广物商贸等汽车厂商和经销商集团的代表参会。

本次会议以“新能源汽车增量下的渠道重塑”为主题，顺应了当前的汽车市场环境和发展趋势，尤其是新能源汽车市场快速增长以及渠道网络变革的双重趋势下，虽然传统渠道网络面临着压力和风险，但挑战中也孕育着行业发展的方向。对“渠道重塑”的思考显示出汽车厂商以辩证的眼光看待市场调整的洞见和智慧。

中国汽车流通协会刁建申副会长在致辞中，首先传达了协会对分支机构调整的相关决定，为推动业务的开展和便利资源的协调，协会将主机厂会员相关的三个分会合并为“中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会”。其次，协会高度关注渠道变革及带来的影响，在创新发展过程中，传统车企与渠道经销商充分沟通、充分理解、充分评估，双方齐心合力下，才能保证渠道的稳定健康。

产业协调发展工作委员会秘书长郎学红对工作委员会的工作做了进一步说明，委员会今后的工作聚焦在主机厂家，以构建健康的产业生态为宗旨，以整个产业链协调健康发展为方向，做好厂/商和政府的沟通，力争站在更高的平台上、以更高的视野做好产业协调发展工作。

产业协调发展工作委员会张磊从趋势与策略两个角度，分享了对渠道网络未来发展的意见。

当前传统渠道网络数量与利润结构处于平稳期，但新能源市场的崛起带来了销售渠道模式与形态的多元化，分销、直销模式并存，商超体验店成为新能源渠道的标配；而新能源市场售后业务则面临常规售后项目产值降低、独立售后网络蚕食业务的内外风险；同时，二手车业务有着巨大发展空间。

基于上述趋势，传统车企渠道重塑时，可通过分销直营为将来渠道模式转变提前积累软、硬资源，并准备好面对直营模式下的四种挑战；在渠道形态上传统车企可采用跟随模式，在商超店集中的城市及城市商圈试水商超店；同时，车企也应从认证二手车政策支持等方面帮助经销商更好的开展二手车业务。顺势而为，是传统车企渠道重塑的首选。

渠道领域专家安阳对汽车渠道网络重塑也发表了主题陈述，他指出，当前汽车渠道模式变得愈加复杂，不同的门店形态、销售模式、团队运营、区域管理策略会形成多种组合，而各种渠道模式背后，最根本的区别是业务流程、运营指标的不同。对主机厂而言，渠道重塑的关键点，就是找到适合自身的业务流程与指标，为此主机厂有必要建立新能源网络运营部门，并基于真实数据分析运营指标，通过试错优化业务流程。

产业协调发展工作委员会秘书长郎学红基于经销商生存状况半年度调查对渠道状况做了分析，上半年经销商面临最大的压力和挑战在于获客成本高，传统垂媒的线索转化率降低，需探寻更优质的线索渠道。在经销商的利润结构上，售后贡献约过半利润，但二手车对利润的贡献很低，是车企和经销商应强化经营的方向。郎秘书长还对经销商上半年目标完成情况、各业务板块的具体表现、对主机厂满意度评价做了精彩解读，并结合经销商对渠道模式变革的态度指出，直营模式下也有多重挑战，渠道重塑仍在探索前行。

协会专家委员会专家，北京朗诚律师事务所主任、合伙人武峰律师针对汽车渠道数字化指出，汽车厂家应防范用户数据相关的合规风险。国家对于个人信息保护和数据安全，已经形成了成熟法律体系，基于此，汽车数据的处理，应遵守车内处理、默认不收集、精度范围适用、脱敏处理等原则；对用户信息的收集与处理，要做到合法、正当、必要、诚信、具体、明确。结合以上原则，武峰律师还就店内人脸识别技术、微信小程序精准营销等常见场景所涉及的合规风险，做了专业分析并提供了防范建议。

在互动研讨环节，参会嘉宾围绕“渠道重塑”这一话题展开了互动交流。

针对商超体验店的定位，有厂家指出，已经开设的商超店客流量大、成交量小，真正的销售成交还是在传统渠道，商超店更多发挥品牌露出、潜客引流作用。传统车企对商超店的定位还未形成一致看法，是以品牌宣传为主，还是以销量为主，不应该自我限定或盲目模仿，可通过不断试错来摸索适合自身的方式。

有厂家表示新能源车客户更多在线上体验看车，今后会是线上线下融合，应重视APP的作用，全方位满足客户诉求。渠道重塑包括把客户往线上引导，当前线下店在硬件成本、环保成本上压力渐增，今后售后店可集约化经营，通过商超店与线上渠道配合销售。

会后，参会嘉宾还共同参与了广州国际金融中心新能源商超店探店活动，大家走访了小鹏、蔚来品牌，并在珠江新城蔚来中心围绕探店见闻进行了深入探讨。

关于“渠道重塑”，可以理解为渠道网络的传统模式和形态受到挑战，新的模式和形态逐渐兴起，变革正在不知不觉间对行业带来潜移默化的影响。无论是对于汽车厂商还是经销商而言，企业的生存和繁荣都更多地取决于发生变革之前的举动，而非变革发生后所采取的应对。作为产业协调发展工作委员会，也将与会员企业和合作伙伴一道共同迎接和面对行业的发展与变革，积极为会员单位创造沟通交流的平台和机会，同时积极分享对于渠道发展和模式创新的分析和思考，为会员单位及相关企业提供更加专业、精准的支持和服务。