以成交为导向 实现潜客高效转化
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2018年汽车销量出现了28年以来首次负增长。汽车厂家产能利用率持续下降，经销商销售压力持续增加，从获客到成交的转化率不断下降，获客成本持续攀升。
2021年，中国汽车流通协会发布的《汽车经销商生存调查报告》显示，客流量减少、获客成本的居高不下，以及潜客跟踪工作量大，转化率低等问题，是汽车经销商的核心痛点。
对经销商而言，一直以来都是花费大量人力物力，从线上平台获取潜客线索，然后通过DCC筛选有效线索，邀约到店，最终实现销售转化。
在以线索量为核心的服务模式下，经销商对线索量的需求越来越大，第三方服务平台更多是将用户留资后的联系方式分发给到同城多个经销商。因为同一线索被多家经销商跟进，很多时候留资客户会接到来自不同经销店的销售人员的电话，造成对客户的打扰，影响客户体验。
平台为了满足经销商对线索量的需求，更多关注链路前端线索获客环节，对线索质量的关注度不够。无效线索占比提升，经销商需要在大量线索中进行有效客户的甄别，耗费大量时间和人力成本。从客户线上留资，到分发给经销商，经销商再安排给DCC通过电话与客户进行联系，不仅会产生一定的时间滞后，很多时候错过了客户最佳需求期，而且也会影响到客户体验。
DCC人员每天要面对海量电话号码，工作强度很大。由于一条线索被同时发给多家4S店，客户拒接率和挂机率很高，大大降低了客户到店和成交转化。
针对以上痛点，懂车帝尝试从线索导向转为成交导向，实现潜客转化的提质增效。通过一定的算法原则，包括客户的地理位置与经销店距离、经销商口碑等因素，销售顾问好评度得分等多维度指标，对潜客线索进行直连分配，而不是完全“一对多”分发。
由原来电话沟通为主，升级为多模式客户沟通，包括“IM私聊”，实现客户与店内销售人员一对一直连，实时对接客户购车需求。由原来客户被动等待销售人员联系，改为客户更多地主动沟通。通过开通“私聊”坐席权限，鼓励销售从中获取线索。
销售人员拿到高质量的线索后，平台会将正在看车选车的客户需求实时同步。这时用户一般处于高意向时效期，而且是单点对接到店，从邀约到店直到成交都是一个人来对接，免去了复杂的客户交接环节，大大提升线索转化率。
通过区域试点，按成交量收费模式得到了大多数经销商的认可。线索质量明显上升，邀约到店率和成交率明显提升。
相比过去传统一对多的线索模式，以成交导向的CPS模式，邀约到店率能够达到9.5%，提升大约3个百分点。成交率能达到3.8%左右，提升2个点左右。
