导读
小鹏汽车成立三年，实现首款G3上市交付，五年实现资本市场IPO，体现出较快的发展节奏。2015 年小鹏汽车成立；2018年12月，G3正式上市并开启交付；2020年5月，小鹏汽车工厂生产资质获批落定；2020年8月，小鹏汽车于纽交所上市，2021年7月于港交所上市。目前小鹏已上市产品包括 G3i、P7、P5三款纯电动汽车，分别在2018年、2020年、2021年上市交付。
小鹏汽车销售服务网络采用“自建自营+授权经营、2S+2S、线上+线下”的新零售模式，线上销售与实体销售及服务结合。线下门店方面，与其他多数造车新势力采用的直营模式不同，小鹏汽车销售门店分为直营店与代理店。目前，小鹏汽车线下销售功能门店近400家，售后功能门店近200家，覆盖了150个城市。
小鹏汽车通过哪些类型的网点来建设其新零售渠道网络的？这些网点的布局有何特征？小鹏汽车同时采用直营与代理模式的原因何在？结合小鹏汽车近一年来渠道网络的增长情况，我们希望通过对上述问题的探索，更深入地了解小鹏汽车的经营。
网点类型及特征
根据小鹏汽车官网显示，目前小鹏汽车的渠道网络有四类，分别是体验中心、销售服务中心、服务中心、交付中心。
多种类型的网点，有助于小鹏汽车实现更灵活的渠道布局。体验中心，是典型的商超店业态，选址在城市中的购物中心，专注提供体验式的销售服务，而交付和售后功能则由其他类型的网点承担。销售服务中心，是典型的综合性业态，不但提供销售服务，也提供售后服务，并且部分销售服务中心还具备新车交付功能，可见销售服务中心与传统的4S店业态十分相似，从选址上两者也相近，小鹏的销售服务中心多数选址在传统的汽车商圈。服务中心，是小鹏渠道网络体系内专门提供售后服务的网点类型，并无销售功能。而交付中心，也是仅提供新车交付功能。
在渠道模式上，小鹏汽车并没有采用传统的授权分销模式，而是改为采用厂商直销模式。在直销模式下，汽车厂商跳过了批发环节，直接以零售方式向消费者销售车辆，也就是由汽车厂商与消费者直接签订车辆买卖合同。直销模式也可以进一步分为两类，分类基础是投资建设渠道网络的投资人是谁。一类是直营，即汽车厂商自行出资建设网点并运营；另一类是代理，指由第三方投资人出资建设网点并运营，并以代理商的身份销售汽车。小鹏汽车的渠道网络中，直营与代理模式并存，无论是体验中心，还是销售服务中心，都既有小鹏汽车投资自建的直营网点，也存在由第三方投资人出资建设的代理商网点。第三方投资人主要是传统的汽车经销商集团。
在上述四类网点中，体验中心的数量占比约六成，是小鹏汽车渠道网络中的主体，再加上也具备销售功能的销售服务中心（一般是4S形态，销售和售后服务一体），可以看到小鹏汽车渠道网络目前更侧重在销售功能网点的建设，在全部网点中，具备销售功能的网点占比超过七成。
网点布局表现
小鹏汽车的渠道网络经过多年发展，已基本实现了地域上的全面覆盖。在不含港澳台的省级行政区域内，只有西藏还尚无网点开业，在其他省或直辖市均有网点营业。各区域相比，小鹏汽车的线下网点集中在华东、华南，两区域内网点数量合计占比超过了六成。在华东区域，小鹏汽车在浙江、江苏、山东等省内的网点数量均超过或接近40家。而在华南区域，小鹏汽车网点集中在广东省内，网点数量超过90家。
从所在城市看，小鹏汽车的渠道网络已经触达了全部城市级别。从数量比例上，小鹏汽车的网点集中在高线城市中，一线至三线城市中的网点数量合计占比超过了六成；在低线城市中，小鹏的网点更多集中在四线城市里，在五线和六线城市的数量仍较少。从覆盖率上，小鹏汽车实现了对一线至三线城市的完全覆盖，对四线城市的覆盖率也超过了八成，但对五线城市的覆盖率尚未过半，对六线城市的覆盖率还仍是个位数。虽然在一线至三线城市中覆盖率上无差别，但小鹏汽车的网点密度却相差甚大，一线城市的网点密度是二线城市的两倍多，是三线城市的五倍多。
小鹏汽车的各类网点，在城市级别间分布也有各自特点。超过七成的小鹏体验中心、超过八成的小鹏销售服务中心，都集中分布在一线至三线城市；而同时，超过六成的小鹏服务中心位于四线和五线城市。如前文所述，销售服务中心兼有销售和售后功能，而服务中心仅具有售后功能，可见在高线城市，小鹏汽车更多依赖销售服务中心提供售后服务，而在低线城市，则更多通过服务中心提供售后服务。
网点增长及策略
在过去的近一年中，小鹏汽车的网点数量大幅增加。从网点总量上看，相比2021年7月份，小鹏汽车的网点总数增加了约80%。从各类网点的增量上看，小鹏汽车这段时期更重视扩大销售网点，销售功能网点的增量是售后功能网点增量的近两倍。具体到各类型的网点，体验中心增加了超过100家，销售服务中心、服务中心的数量超过或接近了翻番。
新增网点明显扩大了小鹏汽车渠道网络在四五线城市的覆盖。从地域上，新增网点主要位于广东、浙江、山东、江苏等省，进一步增加了这些省份的网点密度。而从城市级别上，新增网点中约六成位于四线及以下城市，大幅度提升了四线和五线城市覆盖率。
小鹏汽车大力向低线城市扩张渠道网络，这与其产品定位紧密相关。与其他造车新势力如蔚来、理想汽车相比，小鹏汽车的产品定价更低。目前小鹏汽车在售的三款车型中，有两款属于紧凑型车，更低的产品价格下小鹏汽车的目标用户分布更广，也就是说，在低线城市中也有着数量庞大的目标用户。从做零售上讲，只有让用户真正体验到产品，才能期望销量的提升。也正是基于此，小鹏汽车通过新增网点扩大低线城市覆盖率，让低线城市中的目标用户能亲身感受和体验车辆的各方面表现。
在低线城市扩大渠道覆盖和下沉时，出于扩张速度和当地资源获取效率考虑，小鹏汽车需要当地合作伙伴的支持，这也是小鹏汽车在直营模式之外还采用代理模式的重要原因。代理商的当地资源有利于小鹏汽车的渠道下沉快速展开，并且，代理商也能承担部分渠道建设成本，减轻了小鹏扩张渠道网络时的资金压力。以小鹏的体验中心为例，在一线和二线城市中，直营店占比超过半数，而在三线及以下城市中，代理商占比超过半数并逐渐提升。
结尾
小鹏汽车采用直销模式建设线下网点，并且有多种业态的网点形式，这些特点也是新势力品牌渠道网络的特点。例如，蔚来、理想汽车的渠道网络中，网点业态按照功能分立的更为彻底，这两个品牌的销售功能网点与售后功能网点是完全独立的；在渠道模式上，蔚来、理想也都采用了直营模式。
新势力品牌所引领的渠道创新与变革是多种因素促成的。一方面，汽车渠道网络一直随着汽车市场的发展而变化。我国的乘用车渠道网络，从最早的计划分配时期的厂家直营，经过小轿车经营权时期的联营和代理制探索，才演变为目前主流的品牌授权分销模式。此外，新技术的发展促进了线上消费，不但降低了消费成本，也为制造商直接触达消费者提供了机会。
最重要的是，新零售消费趋势的影响下，汽车渠道网络必需基于创新来满足消费者对更佳的购车消费体验的诉求，只有满足了消费者需求的渠道网络才具备长期生存的基础。
注：本篇文章基于《乘用车渠道网络发展研究报告》撰写。如对报告内容有其他需求，欢迎联系我们。
