2022年第三期经销商大讲堂——市场营销专题顺利召开

2022年8月3日, 中国汽车流通协会产业协调发展工作委员举办的2022年第三期“2022蓝皮书系列论坛——第三期经销商大讲堂”在线直播活动顺利召开。

本次大讲堂围绕汽车“市场营销”专题进行了分享和交流，就“斯巴鲁品牌营销计划”、“中端市场营销——保客营销”等大家关注的议题开展了主题发言及互动研讨，活动邀请到了来自庞大集团的沈阳沈南中冀汽车销售有限公司（斯巴鲁品牌）辽吉区域营销总监杨雪、来自华宏汽车集团的江西华宏众汽车有限公司（一汽大众品牌）市场总监刘梓璠，与大家共同分享了她们的成功案例，并就时下经销商关注的问题进行了精彩的互动问答。

杨雪：斯巴鲁品牌营销计划

沈阳沈南中冀汽车销售有限公司（斯巴鲁品牌）辽吉区域营销总监杨雪从汽车行业现状、斯巴鲁品牌分析、品牌核心技术、营销战略规划四个方面对“斯巴鲁品牌营销计划”议题展开了精彩而详尽的解读。

杨雪针对品牌受众、品牌起源、标志内涵、品牌定位、全球化平台、核心技术、优势分析等方面对斯巴鲁品牌进行了详细的分析和介绍，并分享了如何根据品牌分析制定合理有效的营销战略规划。

在介绍汽车行业现状时，她谈到，2021年我国汽车产销双双超过2600万辆，结束了自2018年以来连续3年下降局面，作为国民经济的支柱产业，汽车产业链长、关注度高、消费拉动大，2021年汽车类零售额达到4.4万亿，同比增长7.6%，占全国社会消费品零售销售总额的9.9%。随着中国经济的迅速发展，购买私家车已经变为是一种身份、个性、品味的象征。

杨雪为与会者逐一分享了“吹响塞北集结号，斯巴鲁穿越沙漠公益之旅”、“玩雪，斯巴鲁是认真的！—斯巴鲁雪上TAXI”、“2021驾驶硬实力”、“2021中国·沈阳国际汽车博览会”、“2021斯巴鲁全国巡回试驾会”、“斯巴鲁—让远行有了新名字”六大斯巴鲁地区性品牌营销战略规划案例。

最后，她谈到，斯巴鲁属于小众和个性化品牌，拥有独特的IP、忠粉，及志同道合的伙伴。虽然当前斯巴鲁全球营销战略重点仍在欧美国家，其设计主要迎合务实和注重生活品质的人群，但是相信未来中国市场一定也是去繁为真的大趋势，斯巴鲁品牌也会不断研究适合中国市场的营销之路。

在互动问答环节，针对当前疫情斯巴鲁汽车市场营销是如何破局应对的？

杨雪建议，伴随着新媒体的崛起，短视频和直播平台代替了传统的传播方式。市场营销要重视新媒体传播，增加爆款短视频的发布和直播场次的同时，也要增加新媒体账号的增粉和流质量，实现从量变到质变的转化。其次，为了加快数字化转型的进程，一定要规范传媒营销的管理，重视线上线索转化，实现数字化营销。

刘梓璠：中端市场营销——保客营销

江西华宏众汽车有限公司（一汽大众品牌）市场总监刘梓璠就“中端市场营销——保客营销”方面进行了精彩的介绍，并详细分享了保客活动具体流程及优秀案例。

通过业绩数据对比，刘梓璠为与会者展示了保客营销在销售及售后中的重要作用。她谈到，2021年受芯片影响，店面销量同比为-20%，保客成交占比同比增长11%，新增82台。2021年续保率同比增长7%，带来18.4万元理赔利润，新转续环比增长6%，带来5.4万元理赔利润。

通过保客营销项目实施后，售后入厂台次同比持平（流失客户回厂近800批），前台维保产值同比增长159万元；客户流失率控制在23%左右，客户投诉率降幅明显。

在保客营销管理方面，刘梓璠介绍到，针对销售面临客流体量逐年下滑的问题，店面采取将工作重点放在加大保有客户推荐政策宣传，增加保客转介绍率的措施。

针对售后面临各种维修渠道抢夺业务资源的影响，店面采取了三方面策略：1. 优势贯彻：全员贯彻，全展厅植入，体现店面优势，营造差异；2. 新成交客户：通过增加客户惊喜，提高客户满意；3. 老客户：增加触点，提升粘性。

对于互动环节中提到的淡季如何做好保客营销问题，刘梓璠提出：

首先，保客营销需要划入日常工作内容中，尤其是在整个展厅布置中，售后区域的保客政策展现要让客户一眼看到，这是最重要的部分。

第二，在客户维系方面，紧抓客户满意度。客户的满意，决定了保有客户之后的贡献程度和转介绍的情况。

第三，在客户沟通频次方面，不论是通过活动还是任何方式不断增加客户沟通频次。只有频次增加了，才能够更好地保证客户粘性及客户接受程度。

第四，多建立同类车型客户群，客户的集群效应会更加认可品牌和车型，群内会有更多正向交流和分享，进而去影响已有客户及潜在客户，帮助品牌进行维护，在保客营销中这也是特别需要经营的板块。

最后，刘梓璠强调，良好的口碑是不断前行的基础，客户感受与体验是成功的关键，保客营销要讲方式、讲体验、讲真实感。

如需获取更多会议资料

可添加微信联系进群

关于2022年度经销商最佳实践征集活动

作为中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会年度重点工作之一，2022年度经销商最佳实践征集活动将持续进行，欢迎地方商/协会、汽车厂家、经销商集团推荐或经销商自荐参与。征集范围：新车销售、售后服务、二手车、金融保险、衍生业务、市场推广、人才战略等。后续我们将持续开展在线“经销商最佳实践大讲堂”

汽车厂商、经销商可直接将最佳实践案例以邮件形式发送至邮箱chanyexietiao@cada.cn

案例提交格式：Word/PPT/PDF文件

案例内容包括实施目的、执行时间、采用方式、效果达成等。为保证案例呈现效果，请务必提供案例所涉及的相关图片，并配以相应的文字说明，以及经销商相关负责人姓名、联系方式、邮箱等信息。

扫描下方二维码进入报名推荐页面（请务必注明推荐理由），主办方后续会与经销商进行案例沟通。

经销商最佳实践

报名二维码

经销商最佳实践征集活动不收取任何费用，涉及经销商个人联系方式、经营数据等敏感信息严格保密。

中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会

联系人：赵春鸿135 2117 2972

冯思梦136 8106 4511

邮箱：chanyexietiao@cada.cn

创建时间：2022-08-10 10:14

首页 ꄲ 会议活动 ꄲ 蓝皮书论坛 ꄲ 2022年第三期经销商大讲堂——市场营销专题顺利召开