文章来源：售后服务分会
保养套餐出现之前，各类套餐产品就已出现在人们日常生活的主要消费场景中。餐饮套餐、话费套餐、装修套餐······，套餐化商品正改变着人们的消费习惯。
常规保养作为汽车客户全生命周期价值链售后服务环节的关键价值点之一，由“单一化消费”向“套餐化销售”升级的过程一方面受保养项目多样性驱动，车辆常规保养涵盖的项目众多，包括机油机滤、机油三滤、火花塞、制动片等，且保养项目涉及的零配件种类繁多，丰富的产品供给为保养套餐组合的设计提供了多种可能；另一方面得益于保养价格的相对固定，使得套餐价格下探具有一定的可操作空间，此外，车辆常规保养的周期性特点也使得保养套餐拥有可持续的消费场景。
保养套餐成为锁客保客的重要抓手
从客户角度来讲，面对巨大的基盘客户，如何扩大规模、增加收益是主机厂和经销商惯有的基于效率的线性思维模式，背后的假设是市场的相对稳定和过往增长逻辑的延续，但随着客户用车习惯的改变以及售后市场竞争的加剧，假设逻辑变得越来越不稳定，车辆常规保养向套餐组合方向发展是当前所面临的迫切需求，也是汽车厂商锁客保客的重要抓手和有效途径。
根据套餐内容的不同，目前保养套餐大致可分为基础保养套餐、升级保养套餐、双保套餐等。基础保养套餐主要以机油机滤常规基础保养为主；升级保养套餐除机油机滤常规基础保养外，增加其他常规保养项目；双保套餐则能够为消费者提供常规保养+延长保修双重保障。
通过推出套餐化的保养产品，一方面可以降低客户车辆保养成本，提高客户满意度；另一方面能够增强保养客户粘性，维持进厂频次，减少客户流失，此外，套餐预收金额也有助于缓解企业资金运作压力，提高经销商保养产值。
国内乘用车主流品牌保养套餐调查概述
本次调查共涵盖国内乘用车市场10多个主流品牌。
从套餐类型来看，单次和多次保养套餐均属于行业主流，且根据保养项目和所用备件的差异性，保养套餐存在基础型和升级型之分。
从套餐价格来看，对于多次保养套餐而言，理论上次数越多，保养套餐中单次保养的价格越低；分品牌档次来看，较高的工时费水平与更高规格备件的使用推高了豪华品牌的保养价格，使得豪华品牌保养套餐价格整体上高于合资和自主品牌。
从套餐使用来看，汽车厂商对保养套餐所涉及的备件种类和型号以及是否包含工时费等均有明确说明；部分品牌除保养套餐所规定的保养项目外，还为客户提供其他服务权益；个别品牌则规定若车辆所有权发生变更，保养套餐各项权益可以随车转让。
保养套餐核心聚焦点分析
汽车厂商在制定保养套餐策略的过程中需要聚焦三个关键点。
保养套餐价格直接决定消费者的购买意愿。主机厂应调研当地4S店、售后连锁店、独立修理厂等关于本品车辆保养的费用明细与用料规格，根据自身采购成本、销售激励费用等制定保养套餐中单次保养价格，运用价格手段保持保养套餐的竞争力与吸引力。
保养套餐次数直接影响消费者的套餐使用。主机厂应根据客户对保养套餐价格的敏感程度，确定单个保养套餐所含保养的次数。次数过少则客户粘性不高，价值有限；次数过多则套餐价格过高，接受度不高，分梯度设置保养套餐次数可以满足客户的差异化消费需求。
此外，保养套餐与免费保养应避免重叠，两者均是汽车厂商锁客的重要抓手，但目标客户与权益内容的差异性，使得保养套餐与免费保养的营销策略和方式有所不同，应避免服务权益出现重叠。
