文章来源：奥德思综合
保有量是汽车厂商售后业务的根基。2018年时，特斯拉在国内的保有量尚不足5万辆，两年过后，2020年其保有量激增为超过20万辆。量变催生质变。
2014年起，特斯拉在中国布局钣喷服务网络，相比机电维修业务的直营模式，钣喷业务则一直采用授权模式。根据官网信息，目前全国102家授权钣喷中心分布在29省的59个城市，其中北京与上海各有10家，其他城市大多数只有一家门店。
但事情正在起变化，从2020年下半年开始，多家特斯拉直营钣喷中心陆续落地。
2021年1月初，特斯拉华南首家直营钣喷中心在广州正式开业，自此，特斯拉直营钣喷中心数量达到4家，分别位于上海、天津、苏州和广州。5月底，特斯拉宁波直营钣喷中心正式开业，之后，北京顺义直营钣喷中心也试营业，直营钣喷中心数量增长到8家，新增分别位于深圳、惠州、宁波、北京。
与此同时，特斯拉官网上仍在继续招募授权钣喷中心，招募开放城市多达40多个，并对申请人的行业经验、选址位置、基础设施等提出不低的要求。
一方面推进直营，一方面继续授权，特斯拉钣喷中心的扩张预示着什么？
一、特斯拉直营钣喷中心可能快速扩张
特斯拉快速增长的销量，为其扩张直营钣喷中心提供了底气。
2019年，特斯拉月均销量尚不足5千辆，但2020年月均销售已达1.2万辆。销量的快速增长带来保有量的急剧攀升，2020年销售近15万辆，超过了之前六年的销量之和。2021年截至5月，特斯拉月均销售超2万辆，如能保持该表现，则2021年总销量会与之前七年销量之和相差无几。保有量攀升下，钣喷服务需求也自然水涨船高，增加钣喷中心网点数量顺理成章。
同时，特斯拉钣喷中心是可以赚钱的生意。从授权钣喷中心了解到，目前如郑州这样的城市，约4年时间可收回投入成本；在特斯拉管控配件采购渠道下，授权钣喷中心净利率约20%。如果在直营模式下，因配件价格体系掌握在特斯拉手中，盈利性只会更强。
另外，授权合作网点目前并不密集，多数城市只有1家门店，加上保有量在快速攀升，因此短期内，特斯拉直营钣喷中心也不会出现与合作门店抢客户的情况。
业务需求增加、能带来利润、不损害合作伙伴利益，这些条件都具备的情况下，直营钣喷中心扩张也自然水到渠成。那么，特斯拉直营钣喷中心的扩张，有何规律可循？
二、特斯拉开始尝试“一站式”渠道网点
特斯拉直营钣喷中心在选址布局上有一定规律，即特斯拉尝试把直营钣喷中心与特斯拉中心放在一起，为用户提供一站式的服务。
特斯拉的渠道网络主要是两种形态：特斯拉体验店与特斯拉中心店。体验店选址在城市商圈，提供展示、体验功能；中心店选址在交通便利的汽车商圈，集体验、交付、售后、充电等于一体。钣喷业务则由授权钣喷中心完成。
从地址上对比，已开业的直营钣喷中心与特斯拉中心高度重合，在这里消费者所有的购车、用车需求都可以得到相应服务。这与传统厂商的授权4S店所承担的功能几乎相近，区别在于特斯拉采取了直营模式。
在招募授权钣喷中心的要求中，特斯拉要求场地面积不低于2000平米。对已开业的特斯拉中心，扩建钣喷所需的场地并非都能轻易解决。目前，只有上海、天津、广州是在原有特斯拉中心基础上扩建了直营钣喷中心。在惠州、深圳、苏州，则是另一种情形，在网点规划时已经包含进了钣喷功能，所以这些地方特斯拉中心与直营钣喷中心是同一天开业。
无论提前规划，还是原址扩建，具备钣喷功能的特斯拉中心都可以为用户提供一站式的服务。
三、特斯拉销售网点扩张重点在华东、华中三四线城市
特斯拉在扩张直营钣喷中心的同时，也在继续招募授权钣喷。从招募开放城市上，我们可以推测特斯拉近期销售网点的扩张重点。
首先，特斯拉钣喷中心与销售网点在城市布局上高度重合，可以认为两者基本同步推进。目前，特斯拉在国内65个城市布局了渠道网络；其中有51个城市同时布局了钣喷中心与销售网点（指体验店、中心店），城市布局重合度接近八成。
特斯拉官网列出了42个城市招募授权钣喷，其中高达39个城市还没有销售网点。基于之前两者城市布局高度重合的分析，可以认为这些招募城市中的近八成在将来也会设立销售网点。
招募授权钣喷中心的城市集中在华东、华中区域的三四线城市。具体而言，华东地区江苏省、福建省，及华中区域的湖南省、河南省是招募数量靠前的省份。在城市级别方面，三线城市占比近60%。
在扩张钣喷中心的背后，核心的支撑因素还是销量的快速上升。特斯拉加大在低线城市的销售网点布局，会进一步促进其销量。
结语：集约化钣喷布局值得借鉴
特斯拉钣喷中心的建设明显具有集约化的特点，值得借鉴。目前特斯拉钣喷中心与销售网点的比例，约为1:2，该配比的好处是钣喷中心的业务量有保障。这与传统厂商授权4S店形成了显著区别，传统4S店几乎店店都有钣喷设施，但单店销量却不能支撑充足的钣喷业务量，硬件投资存在闲置浪费。随着保险费改，钣喷利润空间不断被挤压，而集约化钣喷带来的规模优势，可以抵消钣喷送修价格下调对利润的侵蚀。
此外，特斯拉钣喷中心的扩张规律，可以从下图中两个维度予以解读。
在早期阶段，特斯拉销量低且集中在高线城市，建设直营钣喷中心投入产出比低。此时开放授权钣喷中心，特斯拉可以减少投入而不损服务，被授权的第三方则可以更高效利用原有硬件资源、提升自身市场形象，两者均从合作中获益。
随着保有量的累积，直营钣喷中心变得有利可图起来，此时特斯拉逐渐开始在高线城市建设直营钣喷中心。
在三线及以下城市的保有量累积还需时日，故而特斯拉仍继续面向三、四线城市招募授权钣喷中心。如此做法，其实是在复制在高线城市建设钣喷中心的思路。
特斯拉是直营基因浓厚的企业，但直营也需要合理的策略，直营钣喷中心的扩张再次体现了这一点。
