文章来源：产业协调部
在2021第十三届中国汽车蓝皮书论坛上，中国汽车流通协会副秘书长郎学红发表主题演讲《汽车渠道变革及发展趋势》。她表示，未来渠道要考虑的问题，是消费者体验和渠道效率。
郎学红回顾中国汽车销售渠道三十年历史，从改革开放以后，我国汽车渠道模式经历了计划分配、双轨制、厂家直营和联营，以及进口车总代理等多种模式。
目前，我国汽车渠道是以厂家授权4S店为主，多种渠道模式并存的状态。据统计，全国授权经销商近3万家，但由于4S店建店成本高、渠道下沉困难，仍有近10万家二网和40余万家独立修理厂的存在。另外还有700多家汽车交易市场，以4S店的集群，以及二网形式的集中的展卖点来构成的交易市场。同时也会有一部分新零售的模式，主要是在互联网背景下，以汽车的电商、大数据赋能模式，多数以多品牌销售兼营的模式。
目前来说，根据主机厂对渠道的投资和运营紧密程度，或者说投资轻重可以有一个排序。我们看到最轻的、主机厂投入最少的是授权模式，其次是代理模式，最后直营模式，可以理解成主机厂能做的全做了，以特斯拉为代表的，在新造车领域，大部分都是采取直营模式。
目前采取直营模式的“特斯拉们”，正在倒逼我们进行调整，去消除授权模式的痛点。
授权模式在经历20余年的发展，已经亟待变革调整，去消除痛点，比如说投资过大、品牌内部竞争激烈、消费者买车时候价格谈判过程非常痛苦，使得消费体验非常差，维修时候也出现小病大修、维修过度的问题。
2020年授权的经销商渠道网络数量出现负增长，净减少1000多家。渠道网络负增长，这是一个重要的信号：新造车为代表的直营和代理模式，渐渐被整个行业和消费者接受。
这些退出的网络并不是完全退出了汽车销售，一大部分翻盘一个他们认为未来有发展前景的品牌，另一部分选择新能源网络，新增了2181家网络。
这2000多家主要集中在传统企业里，以BBA为代表的豪华品牌阵营，还在增加4S店的布局，红旗也是最近两年快速增加网络的品牌。本田、丰田和日产的网络也在增加，日系在近几年增长比较快。另外新增的主要是新势力品牌，以及新创品牌，老企业新创品牌，比如R品牌，都是在新增的阵营中。
新能源独立渠道网络达2600余家，渗透率不足10%
所以完全独立的新能源网络，在3万家的授权的体系里，新能源网络渗透率不到10%，这个数据和去年的6%相比还是超前的。从这个网络数据可以看出，目前单店新能源销售量还是不及传统能源销量，在新能源独立网络里，自主品牌占比比较高，这是目前的渠道基本状况。
各车企的销售模式也开始分化，传统车企开始尝试新渠道，新势力脱胎直营。
以特斯拉为例，一个后发企选择了直营模式，一方面是自然的选择，另一方面也是不得以而为之的选择。这几年特斯拉进入中国以后，渠道网络快速发展。截至到今年5月底，特斯拉渠道已经覆盖全国25个省份、50多个城市。从整体网络分布来看，除了一二线城市以外，特斯拉在全国布局相对均匀。
特斯拉前期布局核心是营销，现在核心回归到渠道的根本作用。特斯拉的渠道建立在交通便利的地方，比如在北京的四五环有更多的布局。另外，特斯拉采用前店后厂，更多地租用现有的那4000家退网的经销商，有一部分把店租给特斯拉，特斯拉在这些地方又回归了销售和售后一体，进入到汽车的核心商圈。
中国典型的新创企业蔚来也是选择直销，表面上大家认为蔚来照搬了特斯拉的模式，事实上蔚来的突出特点是客户运营。蔚来现在只有10万辆的用户，但在其APP上，粉丝已经达到了200万，这些粉丝可能会购买蔚来的相关产品，蔚来的用户形成了生态。
也许，蔚来销售的相关产品，服务于车主的这一部分产品所创造的价值，在未来可能超过销售汽车的收入，这是一个未知。对于新创企业，怎么找到特殊点和优势非常重要。
关于渠道，如何用最小的成本达到最好的覆盖？华为做了一个创新的方式，华为参与了极狐的座舱和自动驾驶系统从设计到制造的过程。其中也涉及到了汽车渠道方面，把华为商超店的体验中心和汽车品牌做渠道方面的合作。比如说在地方展示一排车，或者在灯箱上体现这些产品。
对于华为来说，这不仅仅是一个渠道，而且是在体验中心里把华为的手机用户和相关的汽车产品做了匹配，筛选性更强，也做了一些客户的筛选。
未来随着新能源渗透率的不断提升，我们在考虑新能源这些产品销售的时候，是简单的模仿特斯拉，还是更多的考虑将来你的保有量。比如说到2035年的时候，新能源保有量会达到1.4亿，这个时候超过1亿保有量的新能源汽车，主机厂还不看中客户服务价值吗？不去看未来车主换车的需求吗？你如何满足他们对二手车的交易需求？现在的直营模式是不是能够很好的适应未来车主对售后服务、保障、二手车交易的需求？
对于未来的渠道，我们说先进的渠道一定是成本最低，效率最高，用户体验最好的，要用户体验好，成本就很难降低，我们要找到平衡点。未来要整合线上线下的资源，要通过大数据和互联网对客户进行有效连接，最重要的是有效触达。这些有效触达，可能更多的也是要去线下实体店完成。
最终，我们的商超和4S店如何协调统一，我们并不一定说今天看到了某些商超店的成功就意味着永远的成功。如果一个商场，一层全部都是汽车，有可能消费者就直接进入二层了。
我们看中商场，就是因为这是一个高频消费的场所，如果只有一个特斯拉的店，我会很好奇，就进去了。如果一层全部是汽车，消费者来是为了逛商场，而不是买车的，他就有可能直接上二层了，所以未来要做到有效触达。
假设一个情景，未来汽车渠道真正都进入到直销为主，我们要考虑今天说的先手，如何在今天留一个先手。这些主机厂家，他们已经投资了4S店，已经投资了这个渠道，他们有现成的门店，有现成的运营人员，在他们要转向直营的时候，如果有足够的覆盖，他几乎可以通过再收购一部分现有的授权店，马上全面转成直营。
那些现在还没有自营投资4S店的厂家，当有一天需要做这样转型的时候，可能就比较困难。而对于现有的这些已经有了一定数量的厂家，无疑他们是有了一定的灵活性，或者说先手。所以未来渠道要考虑的问题，是消费者体验和渠道效率。
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郎学红：造车新势力崛起，汽车渠道变革加剧
