途虎养车正式启动上市，这些数据您需要了解

依托汽车厂商技术支持和备件供应的保障体系以及主机厂的品牌背书，传统4S店始终是汽车后市场最主流的存在和消费者最信任的选择，而随着市场的快速发展以及用户需求的愈发多元化，以途虎为代表的平台型汽车服务商对授权渠道网络的替代和挤出效应正在挤压传统经销商的生存空间。

对于4S店而言，只有在充分了解汽车后市场“猫虎狗”这些竞争对手们的基础上，才能在未来的竞争中占据主动。借由此次途虎养车的招股说明书，我们可以对独立后市场头部企业的业务经营和渠道建设建立更加清晰的认识。

产品体系、物流效率、用户规模反映途虎养车的发展质量和效率

作为一家线上线下一体化的汽车服务平台，产品和用户是支撑途虎养车业务体量和交易规模的核心要素。

截至2021年9月30日，途虎养车已推出33种自有产品品牌（覆盖4,266个SKU）和34种专供产品品牌（覆盖1,229个SKU），涵盖轮胎和底盘零部件、汽车保养产品等，覆盖239个汽车品牌，逾44,000款车型。

与此同时，途虎养车共运营42个区域配送中心（RDC）和374个前端配送中心（FDC），其中，FDC网络辐射国内75个城市，覆盖所有的途虎工场店和合作门店。

2021年1-9月，RDC平均每月接收和派送260万条轮胎及1,050万个其他汽车零配件，FDC则可平均约30分钟交付其5公里半径范围内的订单，可平均1小时交付其10公里半径范围内的订单，并实现99.95%的订单履约率。

丰富的产品种类与高效的物流配送，一方面优化了客户体验，另一方面也为用户增长和口碑提升奠定了基础。

截至2021年9月30日，途虎养车app和线上界面拥有7,280万注册用户。于截至2021年9月30日止过往12个月，途虎养车拥有1,390万交易用户，较截至2020年9月30日止同期的1,030万增加35.6%。

月活跃用户于2021年9月达到1,000万人，截至2020年9月止12个月至截至2021年9月止12个月，平均月活跃用户数增长了37.4%。由客户净推荐值（NPS）所反映的客户认可度为51.9。

相较互联网企业看重的日活跃用户数（DAU）和月活跃用户数（MAU），基盘客户和有效客户（一年内有回厂记录）数量是经销商售后业务规模的决定性因素之一。

根据2021年上半年汽车经销商生存状况调查，店龄在“3年以下”的经销商，有66.7%基盘客户在“3,000以下（不含）”，仅有8.3%的经销商拥有“8,000以上”基盘客户；而“8年以上”店龄的经销商基盘客户在“8,000以上”的占比则达到57.0%，由此可见针对不同店龄的经销商，随着店龄的增长，拥有“8,000以上”基盘客户的经销商占比呈明显上升趋势。此外，“8年以上”店龄经销商3年以上客户占比也达到45.5%。

渠道网络是支撑途虎养车运营规模的基石

支撑超过千万的交易用户的基础在于好的用户体验，而客户的消费体验一方面取决于线上销售环节，另一方面则取决于线下服务闭环，因此，服务门店既是确保途虎养车日常运营的核心资源，也是支撑终端客户体验的线下触达点。

截至2021年9月30日，途虎养车共拥有3,369家工场店和33,223家合作门店，其中，工场店网络包括202家自营门店和3,167家加盟工场店（涵盖1,538家加盟商），39.0%的加盟商开设两家或以上工场店。自2020年9月30日至2021年9月30日，途虎工场店数量增加了55.9%。

从城市分布来看，截至2021年9月30日，途虎工场店网络分布于国内250个城市，较截至2019年底和2020年底的141个城市和191个城市服务覆盖范围进一步扩大。途虎工场店主要集中在一线及新一线城市，数量达到1,842家，占比超过50%；二线以下城市的工场店占比在四分之一左右。

工场店作为途虎养车拥有统一的店面设计、标识展示和标准化的服务站，面积通常在300至400平米之间，每家工场店的平均汽车工位数量为6.5个，2020年，每个汽车工位每天的服务周转率为2.4。

根据2020年汽车经销商生存状况调查，从全行业来看，传统授权经销商保养&机修工位周转率为2.3。

轮胎和底盘零部件、汽车保养在途虎养车的收入结构中占四分之三以上

无论是交易用户的增加，还是服务门店的扩张，最终都需要“落地”转化为经营收入的增长。从目前的情况来看，随着用户触达与渗透的深入，加上服务的下沉，途虎养车的经营业绩已进入快速增长期。

2021年1-9月，途虎养车收入为84.4亿元，较2020年同期的59.5亿元增长41.8%，已接近2020年全年87.5亿元的营收规模；与此同时，途虎养车毛利为13.1亿元，较2020年同期的8.0亿元增长65.0%，已超过2020年全年10.8亿元的毛利水平，毛利率也由2020年1-9月的13.4%提升至2021年同期的15.5%。

从收入结构来看，途虎养车收入主要来源于综合汽车产品和服务，整体贡献率连续多年超过90%。2021年1-9月，途虎养车轮胎和底盘零部件收入为36.8亿元，占比43.6%；汽车保养收入为27.6亿元，占比32.7%。

相较而言，尽管途虎养车拥有超过1,500家加盟商，但加盟服务收入并非其主要收入来源。去年前9个月，途虎养车加盟服务收入为3.5亿元，占比不到5%。

就毛利及毛利率而言，2021年1-9月，轮胎及底盘零部件毛利为3.2亿元，毛利率为8.6%，较2020年同期增长0.1个百分点；汽车保养毛利为7.2亿元，毛利率为26.1%，较2020年同期提升2.4个百分点。

考虑到汽车保养产品和服务通常具有较高的利润率，汽车保养收入及毛利的增加以及毛利率的提升，为途虎养车整体营收及盈利水平的提升提供了可持续动力。

写在最后

汽车后市场“猫虎狗”们对授权渠道网络的“分流”，已成为传统经销商面临的一大痛点，不仅在于平台型汽车服务商线上线下融合发展的商业模式契合当前消费者的消费方式和习惯，更在于独立后市场企业灵活、广泛的服务网络布局更易触达消费者。

随着途虎养车向港交所递交招股说明书正式启动IPO进程，未来在资本市场的加持下快速扩张，有可能对传统授权渠道形成更大的竞争压力。对此，汽车厂商应加快渠道下沉，通过引入单一服务模式建立二级服务网络，或引导经销商建立卫星店，提高服务的便利性和可触及范围。