文章来源：行业蓝皮书&奥德思
导读：2022年初，受行业蓝皮书编委会邀请，中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会组织撰写了《新能源汽车渠道：特斯拉、小鹏、蔚来、理想创变前行》，收录于《中国汽车流通行业发展报告2021-2022》，现节选部分内容，以飨读者。
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引言
2021年我国新能源车渗透率达14.8%，相比2020年5.8%的渗透率明显提升。2021年，新能源车企中的新势力品牌也迎来了销量激增。造车新势力销量快速增长得益于产品和服务两方面。在服务体验上，新势力的渠道网络多有创新与变革，能为消费者带来更佳的购车消费体验。
2013年4月，特斯拉第一家体验店在北京侨福芳草地购物中心开业。2017年12月，蔚来第一家线下店在北京东方天地购物中心开业。2018年底，小鹏首批线下店开业。2019年中，理想首批线下店开业。经过近年的发展，这些新势力代表品牌在国内的渠道网络布局是什么状况，各自有什么特点，给渠道网络带来了哪些创新和变革？
注：以下的分析中把网点分为三类，即体验类、综合类、服务类。其中，体验类网点仅提供销售相关功能，如商超体验店、交付中心等；服务类网点仅具备售后功能，如服务中心、钣喷中心等；综合类网点兼具销售和售后功能，如销售服务中心。
布局概览：数量虽有差异，但覆盖范围相仿
统计品牌官网截至2021年底的数据显示，各品牌的网点数量差异较大。如果仅考虑具备销售功能的网点，则数量差异则明显缩小。
数据来源：奥德思研究
地域上，各品牌基本覆盖了全国各省份，但在覆盖的城市数量上存在差异。在全国省级行政区（不含港澳台）中，特斯拉仅在青海、西藏尚未开立网点，小鹏则在西藏存有空白。在各级别城市中，各品牌都重视高线城市网点布局，但在低线城市的网点布局差异显现。在1~3线城市，各品牌的网点覆盖率都达到或接近100%。
从具体省份上看，广东、浙江、江苏、上海四省市是这些品牌网点最为集中的省份，尤其是广东省内的网点总数超过了200家。粤江浙沪地区均是沿海地区，消费者消费能力较强，且更乐于尝试新事物，从而成为新能源品牌重点布局的省份。
业态创新：业态多元推动商超体验店设立
新势力往往根据不同渠道功能而开设对应的专门化网点，即把渠道网络的功能拆分后，再分别建立相应的“专而精”的网点。各类形态的网点可以独立选址，提高了网点布局灵活性。
每个品牌对渠道网络功能的拆分方式不同，从而呈现出不同的网点形态。
资料来源：奥德思研究整理
业态多样化的直接益处是提升了网点选址的灵活性。体验类网点只需提供销售相关功能，开在距离消费者更近的购物中心，即新能源商超体验店。无论特斯拉体验店，还是小鹏体验中心、蔚来空间、理想零售中心，它们无一例外都集中开设在购物中心内。
事实上，在商超开设体验店已从新势力品牌传导至整个新能源汽车市场，根据奥德思对15个新能源品牌的统计，截至21年8月，全国已经开业的新能源商超店达1200多家，分布在156个城市的733个购物中心内。
模式创新：模式多元利于布局适时调整
汽车渠道网络典型模式有三种，按厂商的控制力从弱至强为授权模式、代理模式、直营模式。
渠道网络业态的多元化，也为新势力品牌综合利用不同渠道模式提供了机会。在体验类、综合类这些具有销售功能的网点上，各品牌无一例外都主要使用了直营或代理模式。在服务类网点上，各品牌无一例外都开放了授权模式。
当前仍是新能源汽车市场快速发展阶段，即便是新势力品牌，也在随市场发展而不断调整其渠道模式，以更好的适应自身品牌的发展。
特斯拉正扩大直营钣喷中心的规模。从2020年下半年开始，多家特斯拉直营钣喷中心陆续落地，至2021年底已有超过10家直营钣喷中心开业。
蔚来为更有效的管理销售网络，也正逐步改变蔚来空间的模式，即把共创合伙人参与建设的蔚来空间转为直营。
线上创新：数字化APP助力用户运营
蔚来、小鹏、理想的创始人在进入汽车制造行业之前，均具有丰富的互联网行业经验，因此这三个品牌的发展过程中也明显带有互联网行业的一些特点，例如均重视通过线上App应用，来助力用户运营与维系。
对比三个品牌的App，可发现功能架构高度相似，都是围绕资讯、社交、车辆、商城这四个核心功能。交互界面中资讯、社交模块均靠前展示，体现了各品牌对用户运营功能的重视。
社交相关功能使车企能直接与用户沟通，甚至通过促进用户之间的沟通来增加用户认同和粘性，例如通过App内的问答功能，用户可发起各种与车辆有关的讨论，并且车企的高管、员工也积极参与进来，为车主答疑解惑，进一步带动了车主参与的意愿。
结语：渠道创新的启示
新势力品牌的渠道创新引发一系列思考。在渠道模式上，是采用分销还是直销，选择直营还是代理模式？在渠道形态上，是坚持4S店形态还是做功能拆分，商超体验店如何选址？在数字化运营上，APP提供哪些功能，社交互动模块如何吸引用户？
以上这些问题并不存在着固定的答案。不同的汽车厂商所处环境不同，所具有的资源各异，所选择的渠道策略必然不同。
根据《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》，到2025年，新能源汽车新车销售量达到汽车新车总销售的20%，新能源汽车市场的崛起也必然带来渠道网络的更新，但相应的，厂商在规划未来的渠道网络时，也必须面对渠道模式、形态、数字化运营等方面更大的复杂性与挑战。
数据来源：奥德思研究
资料来源：奥德思研究整理
